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浅析美国人的谈判风格  

2005-12-13 15:42:10|  分类: 默认分类 |  标签: |举报 |字号 订阅

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浅析美国人的谈判风格

随着世界经济一体化的发展和中国加入WTO,中国进一步加大了她走向世界的步伐,加深了和世界各国的经济交往。而美国作为当今世界最大的经济实体,中国必然会有许多的事务需要和美国谈判。在和美国人谈判之前,先了解一些美国人谈判的风格,无疑对我们在谈判中知己知彼,会有很大的帮助。

概括起来,美国人在谈判中表现出来的性格有以下几种,下面详细介绍

() 自信心强,自我感觉良好

美国是世界上经济技术最发达的国家之一。国民经济实力也最为雄厚,不论是美国人所讲的语言,还是美国人所使用的货币,都在世界经济中占有重要的地位。英语几乎是国际谈判的通用语言,世界贸易有50%以上用美元结算。所有这些,都使美国人对自己的国家深感自豪,对自己的民族具有强烈的自尊感与荣誉感。这种心理在他们的贸易活动中充分表现出来。他们在谈判中,自信心和自尊感都比较强,加之他们所信奉的自我奋头的信条,常使与他们打交道的外国谈判者感到美国人有自我优越感。

美国人的自信还表现在他们坚持公平合理的原则上。他们认为两方进行交易,双方都要有利可图。在这一原则下,他们会提出一个"合理"方案,并认为是十分公平合理的。他们的谈判方式是喜欢在双方接触的初始就阐明自己的立场、观点,推出自己的方案,以争取主动。在双方的洽商中充满自信,语言明确肯定,计算也科学准确。如果双方出现分歧,他们只会怀疑对方的分析、计算,而坚持自己的看法。

美国人的自信,还表现在对本国产品的品质优越、技术先进性毫不掩饰的称赞上。他们认为,如果你有十分能力,就要表现出十分来,千万不要遮掩、谦虚,否则很可能被看作是无能。如果你的产品质量过硬,性能优越,就要让购买你产品的人认识到,那种到实践中才检验的想法,美国人让为是不妥的。

美国人的自信与傲慢还表现在他们喜欢批评别人,指责别人。当谈判不能按照他们的意愿进展时,他们常常直率地批评或抱怨。这是因为,他们往往认为自己做的一切都是合理的,缺少对别人的宽容与理解。

美国人的谈判方式往往让人觉得美国人傲慢、自信。他们说话声音大、频率快,办事讲究效率,而且很少讲对不起。他们喜欢别人按他们的意愿行事,喜欢以自我为中心。"想让美国人显得谦卑、暴露自己的不足,承认自己的无知实在太困难了。"总之,美国人的自信让他们赢得了许多生意,但是也让东方人感到他们咄咄逼人、傲慢、自大或粗鲁。

() 讲究实际,注重利益

美国人做交易,往往以获取经济利益作为最终目标。所以,他们有时对日本人、中国人在谈判中要考虑其他方面的因素,如由政治关系所形成的利益共同体等表示不可理解。尽管他们注重实际利益,但他们一般不漫天要价,也不喜欢别人漫天要价。他们认为,做买卖要双方都获利,不管哪一方提出的方案都要公平合理。所以,美国人对于日本人、中国人习惯的注重友情和看在老朋友的面子上,可以随意通融的作法很不适应。

美国人做生意时更多考虑的是做生意所能带来的实际利益,而不是生意人之间的私人交情。所以亚州国家和拉美国家的人都有这种感觉:美国人谈生意就是直接谈生意。不注意在洽商中培养双方的友谊感情,而且还力图把生意和友谊清楚地分开。所以显得比较生硬。但从美国人的角度看,他们对友谊与生意的看法却与我们大相径庭。一位美国专家指出:美国人感到,在中国,像是到朋友家作客,而不做生意。同中国人谈判,是"客人""主人"的谈判。中国人掌握着谈判日程和议事内容,他们有礼貌,或采取各种暗示、非直接的形式请客人先谈,让客人"亮底",如谈判出现障碍或僵局时,东道主会十分热情地盛宴招待对方。中国人的地主之谊、客气和热情,常使美国的"客人"为顾全情面做出慷慨大方的决策。

美国人注重实际利益,还表现在他们一旦签订了合同,非常重视合同的法律性,合同履约率较高。在他们看来,如果签订合同不能履约,那么就要严格按照合同的违约条款支付赔偿金和违约金,没有再协商的余地。所以,他们也十分注重违约条款的洽商与执行。

() 热情坦率,性格外向

美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在谈判中,他们精力充沛,感情洋溢,不论在陈述己方观点,还是表明对对方的立场态度上,都比较直接坦率。如果对方提出的建议他们不能接受,也是毫不隐讳的直言相告,甚至唯恐对方误会了。所以,他们对日本人和中国人的表达方式表示了明显的异议。美国人常对中国人在谈判中的迂回曲折、兜圈子感到莫名其妙。对于中国人在谈判中用微妙的暗示来提出实质性的要求,美国人感到十分不习惯。他们常常惋惜,不少美国厂商因不善于品味中国人的暗示,失去了不少极好的交易机会。

    谈判中的直率也好,暗示也好,看起来是谈判风格的不同,实际上是文化差异的问题。东方人认为直接地拒绝对方,表明自己的要求,会损害对方的面子,僵化关系,像美国人那样感情爆发、直率、激烈的言辞是缺乏修养表现。同样,东方人所推崇的谦虚、有耐性、涵养,可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。

() 重合同,法律观念强

美国是一个高度法制的国家。据有关资料披露:平均450名美国人就有一名律师,这与美国人解决矛盾纠纷习惯于诉诸法律有直接的关系。他们这种法律观念在商业交易中也表现得十分明显。美国人认为,交易最重要的是经济利益。为了保证自己的利益,最公正、最妥善的解决办法就是依靠法律,依靠合同,而其他的都是靠不住的。因此,他们特别看重合同。十分认真讨论合同条款,而且特别重视合同违约的赔偿条款。一旦双方在执行合同条款中出现意外情况,就按双方事先同意的责任条款处理。因此,美国人在商业谈判中对于合同瓿的讨论特别详细、具体,也关心合同适用的法律,以便在执行合同中能顺利地解决各种问题。

    美国人的这种法律意识与中国人的传统观念反差较大,这也反映在中美谈判人员的洽商中。中国人重视协议的"精神",而美国人重视协议本身的条文。一遇矛盾,中国人就喜欢提醒美国伙伴注重协议的精神,而不是按协议的条款办。与中国人签约,本身就是一种"精神的象征"

    美国人重合同、重法律,还表现在他们认为商业合同就是商业合同,朋友归朋友,两者之间不能混淆起来。私交再好,甚至是父子关系,在经济利益上也是绝对分明的。因此,美国人对中国人的传统观念,既然是老朋友,就可以理所当然地要对方提供比别人的优惠待遇,出让更大的利益,表示难以理解。这一点也值得我们认真考虑,并在谈判中加以注意。

      () 注重时间效率

美国是一个高度发达的国家,生活节奏比较快。这使得美国人特别重视、珍惜时间,注重活动的效率。所以在商务谈判中,美国人常抱怨其他国家的谈判对手拖延,缺乏工作效率,而这些国家的人也埋怨美国人缺少耐心。

   在美国国人的企业,各级部门职责分明,分工具体。因此,谈判的信息收集、决策都比较快速、高效率。加之他们个性外向、坦率,所以,他们一般谈判的特点是开门见山,报价及提出的具体条件也比较客观,水分较少。他们也喜欢对方这样做,几经磋商后,两方意见很快趋于一致。但如果对方的谈判特点与他们不一致或正相反,那么他们就会感到十分不适用,而且常常把他们的不满直接表示出来,就更显得他们缺乏耐心。人们也就常常利用美国人夸夸其谈,准备不够充分,缺乏必要的耐心的弱点,牟取最大利益。当然,美国人的干脆利落,如果谈判对手也是这种风格,确实很有工作效率。

     美国商人重视时间,还表现在做事要一切井然有序,有一定的计划性。不喜欢事先没安排妥当的不速之客来访。与美国人约会,早到或迟到都是不礼貌的。

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